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向华为学习战略规划与销售激励、流程

优惠价:¥9310
原 价:¥9800 课程编号:KC116214
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116214
开课日期 培训天数 上课地区 状态
2020年07月19-20日2天深圳市
立即报名
培训对象

董事长、总经理、CHO、营销总等

课程简介

第一天 华为战略规划

力出一孔的战略管理体系

1) 战略管理的关键活动就是两个“点”

2) 华为下一个战略机会点在哪里?

3) 华为有哪些关键成功要素KSF?

4) 围棋是战略思维,象棋是战术思维

5) 战略的位置

6) 华为战略规划管理演进历程

7) 华为选择的战略工具是BLM(Business Leadership Model)

8) 战略全景图

9) 战略规划之“珠峰之旅”:我是谁?到哪去?如何去?

10) 领导力是根本,战略力是一种习惯,更是一种能力

11) 华为的战略领导力:眼界决定境界,定位决定地位

12) 价值观是组织的粘合剂,团队共通的信仰

13) 战略原则

14) 中长期战略规划SP和年度业务计划BP如何有效衔接

15) 力出一孔的战略管理体系:战略思考是门艺术,战略管理是门学科

16) 战略规划组织保障:让每位一把手都负责战略

 

战略制定,做正确的事

1) 战略是由不满足、不满意激发的

a) 业绩差距和机会差距实例

b) 以差距为导向,集中力量解决关键业务问题

c) 识别处理差距产生的最本质原因并治本

2) 战略洞察之五看

a) 宏观洞察

? 外部环境的PEST分析

? 价值转移在每个行业里都是不可避免的

? 价值转移意味着战略必须是动态的

? 利润模式洞察

b) 客户洞察

? 客户洞察:从客户的系统经济学来看客户和需求

? 用放大镜来看客户的采购行为

? 一般说来,核心产品以外的使用是一个更大(或利润更大)的机会

? 华为通过深度客户沟通与合作,挖掘客户痛点

? 华为击败强大的竞争对手靠的是更理解客户

? 你理解90后消费者的需求吗?

c) 竞争洞察

? 毛泽东战略思想

? 诸葛亮战略思想

? 摩托罗拉是怎么败给爱立信和诺基亚的?

? 华为荣耀手机的故事

? 竞争对手分析的“三不三要”

 a) 洞察自己:用商业模型画布分析自己

b) 洞察机会点

? 看机会:细分市场是战略选择取舍的第一步

? 通过SPAN图判断机会的优先级

1) 战略意图-我们要去哪里?

a) 设计好的愿景能有效指引战略目标的设定

b) 战略意图确定常见问题

2) 创新焦点

a) 锅里有饭,仓里有米,田里有稻

b) 创新来自方方面面

c) 华为分阶段的创新模式

3) 业务设计,详细的战略沙盘

a) 业务设计6要素

b) 价值获取/盈利模式(怎么卖出去并挣钱)

? 华为运营商业务的商业模式

? 华为企业业务的商业模式

? 商业模式:能在节节胜利中找到企业的S曲线

? 商业模式:坚决不放弃低端市场

c) 设计与构建战略控制点,保证业务的可持续性

d) 战略规划无法消除风险,最多只能提高成功几率

? 风险应对策略

4) 华为总体战略和商业模式案例


 战略解码和战略执行,正确地做事

1) 为什么要战略解码?

2) 一分规划,九分执行

3) 战略解码

a) 机会点到订货:机会点->空间->订货目标

b) 投资组合:通过业务组合管理,最大化投入产出综合效益

c) 通过战略举措导出年度重点工作,战略对齐确保可执行落地

d) 财务预算:年度预算中考虑能力建设,有保有压。通过预算压力实现自我管理

e) 人力预算及HR工作规划

f) KPI/PBC:确保战略目标纳入组织绩效目标及高管PBC

g) 严格执行、不走过场的高层述职

4)评估执行一致性:我们的一致性如何?

5)任正非谈战略和执行

6)执行力的特征

7)执行力赢在机制、成在团队、活在个体

 

 第二天 华为销售流程和激励

销售激励

1.销售激励最佳实践分析;

2.针对不同激励手段的优劣势,对照企业,优化销售体系;

3.销售激励手段如何组合使用,最终达到边“打粮食”边“扩土地”;

4.物质激励与非物质激励双轮驱动,提升员工活力,提高拿单成功率。

销售流程

1.把销售建立在流程上,让销售越做越简单,越来越清晰

2.大客户销售的ss7流程(工具+研讨+输出)

3.流程管控销售进度

4.重大销售项目怎么高效管理 

讲师介绍

李俊才

原华为南太平洋地区CFO

华为特大变革项目总监

?职业经历

 1998年加入华为,现役华为公司高级顾问,华为任职18年间,先后担任代表处主管、专业服务总监、特大型变革项目项目经理和南太平洋地区CFO,10年业务管理经验,7年财经管理经验。

 对华为公司的管理体系、流程建设和经营变革项目管理有深入的研究和实践,作为华为IFS变革项目的主要负责人,带领团队圆满完成变革攻坚和推行,获得公司总裁任正非先生的嘉奖。

?擅长领域

以客户为中心的业务流程与组织、变革管理、华为文化等

?服务客户

吉利集团、科力普、上汽集团、大疆无人机、传化集团、翔路等主流企业

肖 克

原华为西欧企业业务部副总裁

23年华为工作经历

?职业经历

 肖克老师1997年加入华为技术有限公司,在23年的华为经历中,与公司共同成长, 是华为最早一批海外市场拓荒者之一。

 在其多年的华为工作经历中,切身感受到标准化销售流程对于企业高效快速扩张极其重要,肖客老师亲自操刀过华为内部销售标准化变革项目。对标准化有自己深入的理解,并把这些理解渗透到华为流程的变革中。

 肖克老师参与领导了华为公司第一个海外3G投标项目。亲自操盘过3亿美元的项目拓展。参与制定华为西欧企业网业务的渠道管理流程,合作伙伴管理流程,参于华为内部核心课程《九招致胜》课程研发, 被认证为该课程金牌主讲老师,给多家华为合作伙伴赋能培训,取得一致好评。

?擅长领域

《销售项目标准化》、《从战略到品牌营销到销售》

?服务客户

大众、西门子、比亚迪、三和集团、笔记侠、中国标杆、五矿集团等

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