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工业品大客户型销售的渠道体系构建与动力设计

优惠价:¥6460
原 价:¥6800 课程编号:KC115967
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115967
开课日期 培训天数 上课地区 状态
2020年05月15-16日2天深圳市
2020年09月11-12日2天上海市
立即报名
培训对象

工业品,政府型市场,项目类销售的渠道经理,销售兼渠道经理,销售部门经理,行业系统部经理,产品经理,markting部门经理,公司总经理

课程简介


课程背景:

在工业品市场中,我们常常需要面对以下问题,本课程将帮助大家掌握分析这些问题的方法,提升解决这些问题的能力:

1.渠道的发展,代理商很多,但是往往等着项目,推动项目销售的动力不足

2.代理商在项目中忠诚度不够,往往墙头草

3.代理商看着品牌不如别人,就不敢推动,如何才能利用代理商提升公司自己的品牌

4.代理商多了之后,往往项目中产生冲突,弄不好得罪代理商,后面地区市场萎缩

5.项目报备的时候,难以判断和识别谁是真正有实力的代理商

6.代理商合作的项目,在运作的时候,总是对我们支支吾吾,让我们远离客户,结果往往我们被忽悠常常丢单,浪费时间和资源

7.如何让代理商培育市场,实现持续性增长


一、工业品渠道管理体系的内涵

1、渠道动力设计

2、渠道忠诚度管理

3、渠道的能力培育与路径依赖

4、渠道冲突管理

5、渠道市场品牌推动力的激励制度

6、渠道项目运作能力提升与管理

7、项目报备制度

8、融合代理商的项目运作管理和协作制度,提高项目成功率

9、渠道经理的自我修炼

10、渠道的关系发现识别和利用

11、渠道的价格管理和激励

二、工业品项目类渠道的动力研究

1、种粮原理和囚犯博弈原理

2、渠道动力设计的关键因素

3、案例:华为路由器早期和cisco渠道的竞争

三、项目运作的成功率与融合渠道商的项目运作协作关系

1、公司销售人员的项目运作的能力和渠道管控

2、销售之项目运作能力之自我修炼

3、项目运作之关键节点与合作策略

4、项目成功率与代理商冲突管理

四、渠道经理项目运作能力提高

1、大项目运作成功案例---水立方

2、项目运作的成功关键要素

3、成功的项目运作模型:

4、案例  华为五板斧头使得渠道代理商信心满满

5、融代理商的项目运作小组的管控

五、工业品渠道商与其最终客户的价值观(选择供应商产品和公司的标准)

1、代理商以最终客户的选择为标准

2、项目运作中,如何推动代理商引导客户

3、针对代理商传播品牌和技术交流的培训管理和激励机制

4、如何让代理商学会我们的运作模式,形成路径依赖

5、代理商的公司发展战略沟通策略,以及代理商的投入力度。

6、案例:煤炭行业的行业代理商,助力2000万网络设备的成功

六、借助渠道针对最终客户进行品牌传播和宣传

1、渠道推动品牌宣传的动力设计

2、市场级合作与项目级合作的策略安排与渠道分工

3、激励制度的安排和公司销售廉洁制度

4、公司的markting策划与渠道活动

5、案例:华为网络设备的阳光行动与渠道配合案例

七、渠道商的项目报备

1、项目报备制度要点与代理商积极性的保护

2、案例:华为网络项目报备制度与市场启动

3、项目报备中几个问题的处理

A、各种不同代理商关系力度的识别

B、代理商推动动力和忠诚度的识别

C、防止代理商报备不作为的措施

D、发现代理商能力不够时的策略

E、助力代理商利用公司资源取得成功和代理商投机思想的防范

八、渠道商的冲突

1、渠道冲突的管理要点

2、代理商项目运作中的冲突的原因,类型

3、三个 “阶级”的划分与策略安排,以及渠道动力的维护

A、忠诚全力推动

B、观望随风而动

C、面和而心不和

4、种粮原理与合作成功率

5、项目运作提高成功率是解决渠道矛盾冲突的根本途径

6、案例:一个煤矿项目的渠道合作与冲突的处理

九、渠道商的墙头草行为

1、渠道墙头草行为分析

2、渠道墙头草行为与我们的合作文化

3、渠道墙头草行为的防范和激励制度

4、案例:化悲痛为力量,不报备而丢单,后来成为忠诚合作伙伴

十、渠道商的关系和项目运作

1、渠道的关系资源之识别和寻找

2、案例:西北银行的行长关系代理商的寻找和识别,以及运作过程

3、渠道代理商上关系资源如何利用

4、案例,不能让代理商的关系成为天池之水,无锡灯光项目失败案例

十一、渠道的商务价格管理

1、渠道的价格管理事关整个渠道体系长远发展

2、渠道的价格体系与项目竞争力

3、渠道的价格体系在工业品项目中的管理要点

4、以解决方案为报价方式与政府类市场之项目运作要点

5、价格的保密制度和层级设计



讲师介绍

蒋建业 先生

基本情况:

华为公司原企业网事业部南部大区经理

华为大学特聘讲师

港湾公司广东办事处主任

港湾公司大企业系统部总经理

上海广茂达首席营销官

上海雷士光艺总经理

成功销售近10个亿的业绩

组织策划近200个广告促销和宣传活动

复旦大学经济学硕士,企业管理研究生

在国家权威刊物上发表多篇论文

国内第一个提出“大客户销售项目运作”方法的老师。(2005年就第一次提出)曾经就“融渠道商的项目运作体系构建”,代表部门给任总汇报过工作。

上海销能营销咨询公司首席培训师

上海复锐咨询资深营销专家

有二十几年的企业管理、营销管理、大客户销售、营销培训与营销咨询顾问实战经验。

主要特色:

华为项目运作的实践进行理论化总结

将华为的实践提炼出来,从实践中来,再回到实践中去,这样才能真正让客户学到华为销售的销售精髓。并能够运用到学员自己的实践中去

案例丰富多样,典型且具有不同的学习价值

是从200个亲历的案例中精挑细选的,都是实实在在的真实案例,案例挑选时还尽量使得每个案例能够反应出不同的竞争格局,并在教授核心原理的过程中,辅助学习。帮助学员学到真正的销售运作原理,并用于未来指导自己的工作实践。

客户化教学

老师具备厚实的理论和实践功力,可以根据客户的需求,直接以客户的案例来讲解和讨论,这样就更加能够让学员学到项目运作的核心科学的分析方法

“情景仿真模拟”独特案例教学

“项目分析”是华为销售之珍贵方法,早期的华为,每一周都有周末分析会,老师独创性的将原来亲历的案例进行“反向仿真模拟”,让学员学会其方法。

主讲课程:

《大客户销售技巧与项目运作实务》、《大客户、工业品(b2b)项目型销售技巧ABC》、《大客户项目型销售管理与控制》、《工业品大客户型销售的渠道体系构建与动力设计》、《工业品大客户型市场的营销管理与markting战略》、《新产品上市与推广》、《专业化产品销售技巧训练》、《市场调研操作实务训练》、《营销激励体系的设计与运行》等,涉及营销战略、营销体系、销售管理、销售技能等多个层面。

服务客户:

中兴通迅,浪潮信息,鼎桥通讯,海信电器,科龙电器,明阳风电,烽火通讯,西顿照明,华海集团,中海运,三一重工,中国电信通服,神州数码,盛路通讯,上海广茂达,同洲电子,瑞士康达,中国移动,北京中检,深信服等几十家知名公司。

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