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摧龙八式客户拓展策略与专业销售技巧

优惠价:¥5415
原 价:¥5700 课程编号:KC115385
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115385
开课日期 培训天数 上课地区 状态
2019年11月16-17日2天杭州市
2019年12月07-08日2天深圳市
立即报名
培训对象

销售总经理、市场总监、销售总监、销售经理、销售运营负责人

课程简介

一:客户采购流程

1、以产品为中心和以客户为中心

2、客户的购买周期以及每个阶段的关键点

3、以客户为中心销售方法论的八个步骤

4、销售方法论中的销售沟通技巧


二:建立信任

1、客户挑选和商机判断

2、客户资料、客户分析和客户购买角色

3、两种关系纬度:兴趣和需求

4、客户性格和沟通类型

5、客户关系发展4个阶段


三:激发需求

1、两种销售方法:推销和顾问式销售

2、需求模型

3、产品销售和解决方案销售

4、客户的战略目标分析

5、顾问式销售技巧


四:促成立项

1、决策层客户的行为特点

2、购买时间和预算

3、价值和投资回报率

4、拜访决策层销售技巧


五:建立购买标准:

1、什么是采购指标

2、软性指标和硬性指标

3、采购指标的重要性和竞争性

4、应对招投标的策略和方法

5、竞争矩阵和策略


六:屏蔽对手

1、扩大价值交集

2、竞争对手分析

3、客户内部的桩脚和同盟

4、常用的屏蔽对手的沟通技巧


七:成交

1、购买风险和成交,

2、四种类型的客户风险和顾虑

3、两种缓解风险的策略


八:管理期望

1、客户满意度和期望值

2、蜜月期管理、磨合期管理、成功期管理


九:回收账款

1、造成应收账款的原因

2、监控到货和服务

3、坏帐的财务管理

4、应收帐款的管理流程

讲师介绍

讲师介绍 付遥 老师

中国著名团队管理与执行力训练师

中国领导艺术研究院高级研究员

实战派营销专家

清华大学、中山大学高管班讲师

【学员对象】:销售总经理、市场总监、销售总监、销售经理、销售运营负责人

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