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如何利用返利政策提高销量

时间:2017-01-06 发布者:mengsen 作者:孟森

作为销售总监,如何利用返利政策提高管理效率,提升经销商销量呢?以下提供7种方法。

方法1:增强产品竞争力返利方法

返利设置方法:使比率高于竞争对手。例如,某竞品的返利比率为5%,你设置的返利比率为8%以上.

销售总监要提升返利比率的话,需要与总经理、市场部总监等人商量。要提升返利比率,就需要减少其他销售费用,如促销费用、广告费用等,使整体销售费用处于原有水平,而不至于提高返利比率而使销售费用增加。

方法2:提升销量的返利方法

返利设置方法:依据销量的大小返利,销量越大返利越高。例如,经销商完成50万元以下,奖励3%;完成50万-100万元,奖励5%;完成100万元以上,奖励9%。

这种方法主要促进经销商追求高的销售额,在产品知名度不高、新企业、新产品、经销商分布的密度不高时采用,但容易制造大户经销商,也容易产生窜货,导致大户吃小户的现象。所以,最好的方法是在企业发展的前3-5年内,采用此方法返利,接下来,就按照完成销售计划的比例进行返利。

方法3:促进任务完成的返利方法

返利设置方法:依据经销商完成销售计划的百分比进行返利。例如,某企业的返利如下:经销商完成80%以下,无返利;完成80%-100%,返利5%;完成100%以上,返利7%。

为使经销商每个月都有销售压力和动力,销售总监必须给经销商制定月度销售计划,以便确定月度返利体系。很多企业没有给经销商月度销售计划,这对于

提升经销商的销量没有好处。在月底到来时,经销商不会感觉到任何销售压力,也不便于销售人员管理和月底要求经销商压货以便完成销售计划。

如果经销商月度销售额很低的话,同样可以制定月度销售计划,只是销售计划没有那么高。

如果是新的经销商,也可以给月度销售计划,参考当地的人口数量,或者参考同类型市场的原经销商初期的销量。

方法4:助推新品上市的返利方法

返利设置方法:提高新品的返利额度。例如,某企业返利政策如下:正常产品的返利为5%,新产品返利为10%(新产品的定义为产品从上市当月起的连续6个月内)。

另外,如果企业有一些利润高但销量不大的产品,以及库存积压品,也可以采用提高返利比率的方式。

方法5:加速回款的返利方法

返利设罝方法:主要鼓励经销商现款现货。例如,现款现货,返利5%;10天内付款,返利3%;11-15天内付款,返利1%;超过15天付款,无返利。

方法6:控制多品牌经营的返利方法

返利设置方法:鼓励经销商全心全意做我们的经销商。例如,一般经销商返利3%;专营商返利5%;专销商返利7%。

注意,为尊重经销商的选择,销售总监要在合同上给予经销商选择类型的机会,由经销商本人决定是专销还是专营。

方法7:控制市场秩序的返利方法

返利设置方法:将经销商的返利与经销商的违规结合起来。例如,某企业的返利规定是,所有获得返利的前提是经销商没有违规记录。再如,某企业的返利比率设置是,销售返利1%,无窜货记录2%,无低价销售记录3%。

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