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华为竞争洞察与实战 打造企业销售铁军(组织、管理、考核)

  • 课程类型:企业内训课
  • 培训天数:2天
  • 用手机看:
    83973
  • 授课老师:推荐
  • 课程编号:NX83973
  • 费用预算:根据方案进行定价
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培训对象

1.企业中、高层管理者、一线销售人员

2.销售体系的一线销售人员及管理者

课程简介

课程一

打造企业销售铁军(组织、管理、考核)

参加对象

企业高层管理者、中层管理者、销售体系的一线销售人员及管理者

培训收益

通过本课程的学习,期望您有以下收获:

1、华为销售铁军(以代表处为例)的组织结构、及演进过程;

2、华为销售铁军的运作及管理;

3、华为销售体系的考核及淘汰机制;

4、有选择性地学习和借鉴华为的销售团队经验;

培训方式

采用讲师讲授、现场演练、讨论分享等互动式教学

 

课程大纲

第一部分:华为的销售团队

1、华为销售铁军的发展历程(不同阶段);

2、一线作战团队的组织结构;

3、华为企业文化对市场团队的影响;

4、华为铁三角运作;

5、团队的运作、团队氛围、人才保障;

 

第二部分:华为的销售管理、技能

一、市场分析与定位

1、整体市场形势分析;

2、上一期间的工作总结,主要谈不足,并分析出原因;

3、友商的市场进展及对比;

二、市场策略的制定

1、整体市场策略;

2、任务分解、市场目标的设定;

3、现有资源的分析及调整;

三、市场策略的执行

1、按照制定的策略,制定市场步骤,落实到团队及个人;

2、市场活动中,使用SWOT分析、竞争对手分析、山头目标责任制等方法,压强管理;

3、紧紧围绕设定的目标,调集资源,利出一孔,饱和攻击。

第三部分:华为的销售考核

1、一线销售团队考核目标的制定;

2、考核目标分解、具体考核内容及方式;

3、考核过程及结果落地;

第四部分:“华为的销售铁军”的学习借鉴建议

1、根据自己的企业文化、有选择性的借鉴华为的销售团队经验;

2、根据自己企业的发展阶段,参考华为不同阶段的销售铁军管理;

3、根据自己行业特点,在学习华为销售铁军的同时,要有自己销售团队的独特的内容;

4、输出团队建设、销售管理、销售考核的建议。

 

课程二

华为竞争洞察与实战

参加对象

企业中、高层管理者、一线销售人员

培训收益

通过本课程的学习,期望达成如下目标:

1)建立公司的竞争体系和组织;

2)强化员工竞争意识、提高员工竞争分析方法;

学以致用,在日常工作中随时运用竞争方法,提升市场份额及地位;

培训方式

采用讲师讲授、现场演练、讨论分享等互动式教学

课程大纲

第一部分:竞争概述

1)竞争是什么?

2)竞争对手分析的重要性;

3)典型的竞争形态;

4)竞争重要性演练;

第二部分:竞争分析的方法论

1)竞争对手分析的目的;

2)竞争分析三阶段(收集、分析、发布);

3)竞争对手分析的常用方法1-SWOT分析;

4)SWOT方法演练;

5)竞争对手分析的常用方法2-标竿分析法;

6)标竿分析法演练;

7)竞争对手产品分析方法;

8)竞争对手产品分析演练;

9)竞争对手价格分析方法;

10)竞争对手价格分析演练;

11)制订产品竞争策略;

12)制定价格竞争策略;

13)竞争对手投标分析方法;

14)演练:公司在市场竞争中存在哪些问题?

15)演练:请解释竞争对手分析的五个步骤;

第三部分:竞争组织、目标分解、管理、考核

1)公司级跨部门竞争管理组织总体框架;

2)竞争的目标分解;

3)竞争的管理;

4)竞争的考核;

第四部分:竞争的工具箱

1)公司政策支持:

2)各类竞争报告;

第五部分

答疑、讨论和分享

讲师介绍

杨老师

18年华为实战经验

华为产品销售总监

华为海外企业业务国家总监

3年流程变革、15年一线销售与管理实战经验

服务企业:中国航空集团及子公司、中国商飞等

华为最早一批常驻海外员工,经历了华为海外市场的起步、拓展并成功的全过程,对销售技能、销售规划及管理、新市场拓展极具实战经验。历任华为产品销售总监、企业业务国家总监、流程变革经理等职务。多次参与华为重点变革项目(LTC流程、采购流程、工程服务流程等)

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