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年度销售计划制定与落地工作坊

  • 课程类型:企业内训课
  • 培训天数:2天
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    83289
  • 授课老师:推荐
  • 课程编号:NX83289
  • 费用预算:根据方案进行定价
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培训对象

企业老板、销售总监、销售经理

课程简介

零缺陷之父菲利普.克劳士比(USA/Philip B.Crosby)先生说:好事,一定是在完善的规划下才顺理成章的发生;只有坏事,才突如其来的出现。正如企业销售目标的实现,必须在完善的规划下才有可能按部就班的实现,销售不做计划就计划着失败,何况我们正处在一个“不确定”的时代。

如果您的企业销售计划在执行中常常出现以下问题,我建议需要好好重新思考并规划一下……

1、目标制定太随意,没有激励性,没有链接企业使命。

2、上级向下压任务,下属被动接受,执行愿力不足或效果不明显。

3、计划在执行中变数太大,有时朝令夕改,甚至半途而废。

4、员工的日常工作与行为难以同步于年度销售计划,形不成合力。

5、在计划的执行中得不到员工的支持或热情参与。


当然企业也在为此不懈的努力着,比如安排了很多培训,请了全国很多优秀的讲师,几年下来员工都成了“老师或裁判”,啥都知道、啥都懂,还是不会干、做不成。分析原因发现,当今这一代知识工作者更希望在决策制订的过程中能贡献自己的观点、参与其中。毕竟。没有那个人拥有所有的答案!如此,团队共同解决问题的过程能够产生卓有成效的解决方案,团队会在更短的时间内、更加心甘情愿地将方案加以执行。于是我们在实施培训中,必须体现:尊重、分享、聆听、参与、建构!

本课程将突破现状,打破讲师“单一讲授、简单互动、粗放演练”的模式,采用引导技术与行动学习等先进的培训技术,聚焦团队实际问题、快速连接群体智慧、相互促进行为改善。

【课程3 O】

1、目标(Objectives):梳理并分析出可能导致目标实现的阻碍因素与成功实施条件。

2、产出(Outputs):一套满足公司发展且参与者乐意执行的年度销售方案。

3、成果(Outcomes):提升企业的市场竞争优势与品牌价值。

【课程特色】 引导技术+行动学习+知识讲授/快乐+幽默+成果

【上课人数】 12-20人

【课程时长】 12小时(2天)

【适合对象】 企业老板、销售总监、销售经理

【实施方案】 根据客户培训发起人需求灵活匹配实施方案

一、培训开场(40分钟)

1、入场调查:学员工龄(1-2年、2-3年、3-5年、5年以上);学历(中专、大专、本科、本科以上)

本司曾就职部门数量(1个、2个、3个、3个以上)/如课前了解本环节可忽略

2、组建小组:据课程需要分组(打乱部门)、选拔队长队名(视况而定)、记录员

3、自我介绍:按规定依次组外介绍(卡片式、动比式等)

4、介绍参规:每人都要发言、保持单一对话、持有一个立场、电子器材静音、遵守时间、使用停车场

其他(需要大家补充,预留7、8…)

5、公布3O:目标(Objectives)、产出(Outputs)、成果(Outcomes)/关于***的研讨会

6、宣布训程:开场、会议规则…行动计划、结束

7、公布头脑风暴规则:聚合想法、相互激发;大胆想象、自由畅想;

保证数量、先不论是非;勿扼杀想法、不要批评或评价

记录员记录时按原话记录(如需修改征许提议人同意)

8、队长与记录员培训:关于问题发散与收敛时组内配合(重申参规、尊重、分享、聆听、参与、建构)

备注:营造一个安全、轻松、被尊重的氛围

二、目标管理工具OGSM讲解(50分钟)

1、OGSM的定义与起源

2、OGSM的价值与意义

3、详解OGSM-T

4、OGSMT的实践案例

5、什么是T型分析

6、T型分析法的意义

7、用T型分析法分析策略

备注:Objective(目的)、Goal(目标)、Strategy(策略)、Measurement(衡量)

三、共创目的(60分钟)

1、提出问题:一年后就业务层面让公司成为一种怎样的区域状态或行业地位?

2、工具讲解:SWOT(优势与劣势、机会与威胁,在SWOT的背景下思考)

3、发散问题:采用原始头脑风暴法(内容清晰具体、一卡一答、字大体正、8-12字描述)

4、收敛问题:同类整理—2-3个维度/合并/制母卡 /共识出一个营销目的

分投法(以3O指导下的标准投票,如:最易实现的、最快实现的或老板建议等)

备注:用    标识

四、制定目标(120分钟)

1、提出问题:我们的SWOT是什么?

2、发散问题:采用漫游挂图(优势与劣势、机会与威胁4个问题/4个小组/ABCD)

第一轮:针对本组写出大家共识后的方法(动宾/主谓结构、清晰、明确)

第二轮:小组依次新增共识方法(按照对应编号排序书写,直到全部贡献完毕)

第三轮:各小组依次评价其他小组内容(如:√A、x A、?A、√B、x B、?B)

第四轮:达成最终共识(形成混合小组1-N,如:1到一组,…N到一组,

关于“X和?”提议持方者澄清、修改,可修改意见或者内容)

第五轮:回到原组(反思与滋养,如问:你收获到了什么?你发现了什么?)

3、收敛问题: 分投法(标准:表现比较突出的;计数标识:   )

4、提出问题:我们的目标应该是什么?(结合目的与SWOT思考)

5、知识讲解:SMART原则/信心指数

6、发散问题:采用原始头脑风暴法(内容清晰具体、一卡一答、字大体正、16字内描述)

7、收敛问题:2X2矩阵(维度: 收益大小、可行性高低,预呈现左上角方案 )

五、现状分析(30分钟)

1、提出问题:面对目标我们的现状是什么样的?

2、知识讲解:现状-问题-根因模型、5WAY分析法

3、发散问题:原始头脑风暴(一卡一答、字大体正、清晰明确、4-8个字)

4、收敛问题:同类整理/分投法(标准:较为突出的、影响较大较重的;计数标识:   )

六、策略共创(60分钟)

1、提出问题:为了实现目标我们该采取哪些有效策略?

2、知识回顾:T型分析法之策略衡量三维度

3、发散问题:原始头脑风暴(一卡一答、字大体正、清晰明确、4-8个字)

4、收敛问题:同类整理出2-3项行而有效的执行策略

           

外交大使式分享(派出大使、分享与收集意见、回归本组优化形成最终方案)

2X2矩阵(维度: 收益大小、可行性高低,预呈现左上角方案 )

七、障碍分析(90分钟)

1、提出问题:为了成功实施每个策略我们分别需要解决哪些障碍及问题?

2、知识回顾:现状-问题-根因模型

3、发散问题:原始头脑风暴(一卡一答、字大体正、清晰明确、4-8个字)

4、收敛问题:同类整理出3-5项主要障碍及主要问题

外交大使式分享(派出大使、分享与收集意见、回归本组优化形成最终方案)

八、策略衡量(120分钟)

1、提出问题:通过哪些具体维度以及数据来评估我们的每项策略的正确性(结合障碍分析)?

2、知识回顾:OGSM(目的-目标-策略-衡量)

3、发散问题:原始头脑风暴(一卡一答、字大体正、清晰明确、8-12个字)

4、收敛问题:同类整理出每项策略的3-5项衡量指标

外交大使式分享(派出大使、分享与收集意见、回归本组优化形成最终方案)

九、落地行动(150分钟)

1、知识讲解:A、年度工作重点月度分配表

B、销售目标落地执行表

优先顺序-项目-步骤-责任人-督导方-资源-起时-止时-评估(进度/差距评估)

2、内容填写:结合策略衡量指标(一一匹配)

3、计划确定:外交大使式分享(派出大使、分享与收集意见、回归本组优化形成最终方案)

领导建议与批示(可行性与资源的匹配)

部分暂缓/执行、最终确定

4、责任确定:签署责任状

讲师介绍

赵全柱老师简介:

中国人力资源与社会保障部认证专业讲师、FNS新加坡引导技术SPOT认证讲师、高级营销师、实战派营销管理专家、中华英才网地区战略合作顾问、北京时代光华名师大讲堂高级特约讲师、河北培训师联合会会长、中国创新型讲师领导者、十年公司独立运营经验讲师、学大教育(美上市)区域高级营销管理顾问。

工作经历:曾任三星电子(世界百强)高级区域经理、伯君集团(广告、媒体、培训)董事。从事营销以及管理工作18年,具有丰富的管理与销售实战经验。

擅长行业:生产制造、化工能源、零售百货

精品课程:

1、职场修炼:《驱动力之剑》、《职场软实力》

2、管理技能:《亮剑管理》、《做好经理》、《从专业人士到优秀管理者》

3、市场营销:《金牌导购》、《销售礼仪》、《搞定大客户》、《顾问式销售》、《电话销售实战技巧》

4、引导术工作坊:《无边界跨部门协作》、《高效团队建设》、《极致服务提升》、《年度经营计划制定》

备注:根据客户的需求量身定制

授课特色:量身定制、风趣幽默、实战实用

部分客户:

中国石油、中国石化(6期/上海、武汉)、圣象集团(16期/江苏、北京、湖北、辽宁、安徽、黑龙江、河北、山东)、岛津医学影像、六个核桃、贵州益佰药业、华北制药、智同明大医药(5期/武汉、岳阳、石家庄、开封、郑州)、红星美凯龙(7期/河北、河南、湖北、深圳、梅州)、北汽集团、智联招聘(3期)、58同城、脉脉、人人车、中侨能源、中北集团、飞利浦电器、中国电信、中国建设银行、北京丰林博雅科技、北京新世纪认证、沈阳机床集团、北京瑞思博医院管理、爱斯基膜(6期/广州、北京)、中国铁塔集团、中国通信服务(浙江、海南)、河钢集团(10期/邯钢公司、石钢公司)、邢台钢铁、燕山钢铁(15期)、中国邮政EMS(4期)、烟台万华集团、欧佩日化、堡屋国际、乐城地产、天津瑞普生物等数百家大中型企业。

客户评价:

1、我们多次邀请赵老师来授课,每场下来学员都是热情不减、评估极高。2017年公司周年庆典的形象宣传片,赵老师是第一位“外人素材”,可见公司对赵老师的认可。——河钢教育科冷科长

2、赵老师是一位很用心、很职业的讲师,授课风趣幽默而且极具感染力,内容逻辑性很强又实战实用,学员认可度极高,是我们圣象大学重要的外聘高级讲师之一。——圣象大学师资中心吴主任

3、赵老师的《金牌导购》真的很棒,结构严谨、脉络清晰、逻辑缜密、知识全面,讲授更是风趣幽默、生动精彩。我们350多名现场导购现场评估满意度100%。——红星美凯龙某区域HR张总

4、赵老师课程脉络清晰、结构严谨、授课风趣幽默,PPT做的非常精美,控场能力很强,我们在轻松愉悦的氛围中获得提升并可学以致用。——北汽集团陈主任

5、我听过很多老师讲课总觉得有点虚,赵老师课程的案例很有代表性又接地气,销售工具简单实用,看得出来赵老师确实是一位实战派营销专家,感谢赵老师的精彩授课。——中石化上海分公司沈站长

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