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经济危机形势下的渠道建设与运营管理提升实战训练营

  • 课程类型:企业内训课
  • 培训天数:1天
  • 用手机看:
    79915
  • 授课老师:盛斌子
  • 课程编号:NX79915
  • 费用预算:根据方案进行定价
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培训对象

销售经理、市场经理、销售主管、核心业务员

课程简介

前言:

经济危机来临,厂家渠道建设运营与管控的难度“雪上加霜”。在“开源节流”而新的市场形势下,渠道的有效而快速开发是企业增加销量、提升业绩的突破口,渠道的掌控与客情关系打造这些“软实力”的提升更是企业迎来“春天”的筹码和保障,可在现实当中,很多企业却面临如下困扰:

√ 难以洞悉渠道的实际价值,而造成资源浪费,渠道潜力挖掘不够?

√ 难以构建顺畅的渠道关系,以致厂商“貌合神离”,“同床异梦”,忠诚度较差?

√ 缺乏科学、有效的渠道开发计划与步骤、方法,导致事倍功半?

√ 实操中缺少与渠道沟通与谈判技能与窍门,造成谈单成交率低,效果不明显?

√ 难以对渠道进行系统管理,以致“眉毛胡子一把抓”,而成效甚微?

√ 缺乏打造和提升客情关系的手段,以致客户“随风倒”,凝聚力较差?

那么,就让这场课程来解决以上问题吧……


课程简介:

经济危机条件下,渠道是企业“过冬”不可或缺的战略合作伙伴,只有彼此抱团,不抛弃、不放弃,厂商才能携手安然捱过“冬天”;新的形势下,渠道更是企业的“桥梁”与“坐骑”,企业只有打造出一支优秀的渠道商队伍,才能跨越“千山万水”,迎来“柳暗花明”而生机盎然的“春天”。因此,渠道不是万能的,但没有渠道是万万不能的。构建高效、务实的渠道体系及其渠道价值链,已是广大企业顺利过冬的关键所在。

本次课程以新形势下渠道建设与运营实战操作为授课主线,通过分组讨论、头脑风暴、互动游戏、案例讲解等,旨在让学员掌握如何巧妙处理与客户的关系,如何构建新型渠道关系,掌握渠道开发的步骤、方法与技巧,以及渠道管理操作实务,有效客情关系打造技巧等,让学员全面了解和把握渠道掌控的方法、细节及相应工具,进而提升市场业绩,获得最大化的渠道收益与着眼于未来的长久合作。


课程目标:

1、 了解什么是营销渠道及其渠道新定位

2、 掌握新形势下营销渠道的精细化管理

3、 学会合理规划渠道及其构建良好渠道体系

4、 把握渠道开发的步骤、方法与技巧

5、 学会维护与管理渠道的操作要点

6、 掌握做客情的途径、方法与细节


第一部分:认识渠道

一、什么是渠道?

二、我们为什么需要渠道?

三、渠道的三种角色定位

四、我们为什么缺乏有效的渠道?

五、为什么要选择和管理渠道?

六、销售人员与渠道商应该是一种什么样的关系?

案例解析:娃哈哈“织网”网络天下的实操经历

七、成本压力下,渠道的“六化”精细化管理

1、渠道扁平化

2、渠道多元化

3、渠道执掌化

4、市场样板化

5、渠道价值化

6、终端超级化


第二部分:如何规划通路

一、改变平行通路体系,搭建垂直营销通路体系

1、平行通路特点

2、垂直通路特点

二、垂直通路的三种合作关系

1、合同式体系

2、管理式体系

3、所有权式体系

三、实施顾问式销售服务

链接:顾问式销售

1、什么是顾问式销售

2、顾问式销售与传统销售理论的区别

3、顾问式销售的意义

4、顾问式销售的实施

5、顾问式销售的要点

6、顾问式销售的小技巧

四、建立伙伴营销关系

五、几种典型的垂直营销体系

1、非常紧密型网络通路关系

2、较紧密型的网络通路关系

3、管理型的网络通路关系

六、案例分析

     某著名食品企业根据市场形势成功调整渠道案例


第三部分:如何开发渠道?

一、渠道商调查

1、调查方式:

A、“扫街”式调查法

B、跟随竞品法

C、追根溯源法

D、借力调查法

2、调查内容

A、经销商基本情况调查

二、锁定目标渠道商

1、选择渠道商的标准

2、了解目标渠道商的需求

三、考察目标渠道

1、六大方面考察渠道商

2、判断一个渠道商优劣的九大方面

四、渠道商开发操作要点与技巧

1、拜访前的准备

A、资料准备

√小技巧:制作活页文件夹

 B、仪容准备

 C、心理准备

2、确定拜访目标对象

3、如何找到渠道里面的Key man?


4、渠道约访技巧

√渠道约访的必要性

√电话约访前的准备

√电话约访原始记录表

√突破秘书过滤的两个方法

√电话约访要领

√电话约访作业流程

√电话约访常见异议及其处理

5、拜访客户的时间选择

A、在客户繁忙的时间拜访是最大的失误

  B、在客户心情比较好的时候

6、拜访客户的语言技巧:学会赞美

  活动:赞美的要点

链接一:如何让客户接受你——销售中接近客户的技巧?

√奉承法

√帮忙法  

√利益法

√好奇心法

√引荐法

√寒暄法  

五、开发当中如何与客户进行沟通?

1、用案例说服

2、帮客户算账

3、ABCD介绍法

4、示范

5、使用证明材料

6、倾听

7、提问

链接:

1、沟通当中,如何巧妙给政策?

√给政策要用加法

√给政策要学会创造困难

   2、沟通核心要点:风格模仿、达成共识

六、渠道开发谈判策略

1、业务谈判的目的

   2、业务谈判的八个方面

   3、客户的异议处理

   4、与客户达成交易的时机把握


七、合约缔结

1、合约签订的内容

   2、合约签订的注意事项


八、总结评价

1、为什么要进行总结和评价

   2、总结和评价的方法


九、渠道建档

1、建档的原则

2、建档的内容


第四部分:渠道商的激励与管理维护

一、新形势下,如何调动渠道商的积极性提升市场业绩?

1、、找到影响渠道商积极性的主要因素

√利益驱动程度

√厂商间的客情关系

√销售人员能否在工作中充当客户经济顾问和参谋

  故事:王永庆卖大米

2、根据渠道商发展阶段及其需求制定激励政策

  √渠道商发展的三个必经阶段

√不同阶段的不同需求

故事:乔斯抢劫银行故事的启示

√“激励不相容”理论

3、如何巧妙激励渠道商?

√马斯洛原理:人的五层需求

√用马斯洛原理来分析渠道商

√为渠道商提供最大化的增值活动

4、渠道商激励的五要点

二、渠道商管理与维护

  1、渠道管理与服务的本质

  2、渠道商的9喜欢9不喜欢

3、渠道管理中的《营销人员八荣八耻》

4、 渠道管理管什么?

√辅导

√计划

√督导

√管理

√信息

5、渠道商服务与管理的基本工作

? 设立与取消

? 销售合同

? 客户资料

? 计划与供应

? 铺货及销售

? 销售服务

? 培训

? 协助资源配置

? 规划区域

? 检查督促

? 库存管理

? 售点广告

? 促销活动

? 回收货款

? 收集信息

6、经销商管理的10大误区

7、经销商管理的10大要点

8、经销商日常管理

√销售回款管理

√库存管理

√销售区域与价格、促销管理

√分销、零售客户管理

√目标任务的达成量化管理

√市场开发工作的引导

√要货计划的管理

√物流、配送的管理

√竞争、淘汰机制,实行储备经销商制定进行管理

三、新形势下如何做好渠道客情关系以掌控渠道?

头脑风暴:有多少方法可以做好客情?请具体列出来?

1、  常规性周期性的客情维护

√周期性的情感电话拜访及其注意事项

√周期性的实地拜访及其注意事项

2、重大节假日客情维护

√贺词载体的选择

√贺词内容的确定

  √道贺要亲历亲为

3、重大营销事件发生时客情维护

4、个人情景客情维护

√生日

  √非规律性重大喜事

  √非良性意外事件

   故事《蒋介石善做生死文章》

 

5、“多管闲事”客情维护

6、重大环境事件客情维护

7、销售人员的个性客情维护

8、客情最高境界:经商不言商

9、客情打造关键:细节要到位

案例:生日祝福案例比较分析


讲师介绍
盛斌子

盛斌子老师-家居建材经销商管理:

家居建材营销策划专家,曾任著名家电海信科龙分公司总经理,美的集团分公司总经理,欧普照明渠道总监、荣事达营销副总裁,美媛春药业营销总监、嘉宝日用营销总经理,具有十五年销售与市场职业经理人生涯。

中国百位品牌策划代表人物

广东省2013年十大优秀经理人

——咨询案例:

欧普照明:连续3年渠道策略、700家核心客户管理、4000家终端管理标准、2006-2009营销政策制定;

美的空调分公司:广东区域1个分公司股份化管理提升

西顿电器(照明):营销管理诊断、5场营销队伍培训、渠道设计与开发管理、经营模式确定

金牌亚洲陶瓷:营销战略、营销管理顾问,2个样板市场打造、3次样板市场促销;

联邦家私集团:营销策划+1次全国联动促销;

华艺集团OKES品牌样板市场打造、营销管理体系梳理、核心客户培训、终端爆破

荣事达家电、家居核心客户培养、样板市场1个,三位一体招商4次,开业策划1次,样板市场一个。

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