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家居建材经销商客户分级管理

  • 课程类型:内训课程
  • 培训天数:1天
  • 用手机看:
    66853
  • 授课老师:盛斌子
  • 课程编号:NX66853
  • 价格:根据方案制定或咨询客服
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培训对象

家居建材企业区域销售人员

课程简介

一、客户管理的目的

1、客户有其双重性

2、目的

二、客户管理的80/20原则

三、      客户的分类

1、  以客户与厂家联系的方式分类

2、  以客户的销售额分类

3、  以客户的信用情况分类

4、  以客户销量大小和忠诚度分类

5、  以客户的成长率及完成率分类

6、  以客户的终端面积及陈列标准来分类

7、  综合分类

实战案例互动1:如何将X省家居建材经销商进行有效分类?

实战互动2:代理商分类标准及支持政策

四、代理商全通路建设与管理

(一、) 家居建材代理(经销商)全通路管理建立

1.       独家观点:什么是家居建材行业“四专型经销商(代理商)”确立

案例分享:如何让客户认可你  

2.       理想代理商模型——全通路型经销商

1)   全通路构成

?   直营店

?   同城分销:一县一点,一市场一点

?   工程分销商(大型工装公司、工程代理、特殊关系户)

?   家装公司

?   设计师

?   大客户(甲方:银行、医院、学校、保险、超市、工厂、电信、房产)

?   水电工

2)    家居建材代理商全通路组织架构

案例一:北京家居建材代理商的架构

架构二:三亚、重庆模式(西顿提供)

案例三:从夫妻店到公司化运营-X省代理的破茧重生

3.    办事处(销售人员)与区域代理商的职能界定

案例:做经销商的操盘手--建材营销人的成长之路

五、   区域代理商的销售计划管理

1.    自身诊断:

2.    自身目标设立与分解

?   目标的分解设立要具有较好的可控性

3.    过程控制:对于过程控制主要从以下几个方面进行:

案例:某家居建材企业销售任务分配的说明

六、   区域代理商的团队管理

问题互动:如何说服经销商组建营销队伍?

〈一〉 销售团队的建立(区域代理应当选择什么样的销售团队?)

1.    因岗设人,因薪酬设人:

2.    与企业的发展阶段要切合:

3.    选选择积极心态的人

4.    价值观要切合

〈二〉 销售团队的管理方法

1.    工程渠道人员管理

1)    日常工作管理

实战工具:工程客户拜访表

2)    信息管理

实战工具1:《工程及隐性渠道推广工具表》

实战工具2:工程业务员销售月记录表

实战工具3: 客户档案表(供参考)

3)    工程人员的绩效管理

?   实战工具:考核指标(KPI)的要素点:工程成交率:实际成交工程/实际备案数+任务完成率:季度完成销售额/季度任务量;年完成销售额/年任务量

4)    代理商工程业务人员的技能提升

2.    隐性渠道人员管理

案例分享:隐性渠道在建工程开发与维护

案例分享:如何制作设计师沙龙

1)    日常工作管理

2)    信息管理

实战工具附表:工程及隐性渠道表格工具

3)    绩效管理:

?   实战工具:考核标准及方式(参考)

实战工具:设计上图表

3.    自营店管理

案例分享:上海好饰家XX专卖店销量提升方案

案例分享:XX照明零售突破

1)     代理商自营店组织架构图

2)     岗位职责

3)    日常工作管理

?   店面管理;

?   店面陈列:

案例分享:上海好饰家XX专卖店销量提升方案

七、终端推广管理

1.   终端生动化推广  

2.   终端导购管理

3.   户外推广

4.   设计师推广

八、库存管理

案例分享:如何帮经销商做库存管理(

1.    库存管理的意义:

2.    库存管理方法:

案例分享2:尖叫的库存管理工具  

九、经销商的激励与动态评估

1.    定量分析

2.    定性分析

案例分享:如何让一个不主推的客户主推

3.    经销商考评

1)    评估的指标

2)    评估的流程

3)    实战工具:月度考核体系

4)    实战工具表22:经销商月度考核体系表

5)    实战工具:终端标准化运营考核表

4. 渠道激励的22种模式

案例1:某上市公司如何构建水电工的合伙人机制

案例2:某上市公司水电光集成的O2O模式

案例3:广东某代理商内部合伙人机制

案例4:某企业厂商一体化案例

销售型激励:

?   台阶返利

?   限期发货奖励

?   销售竞赛

?   福利促销

?   实物返利

?   模糊返利

?   滞货配额

?    新货配额

?   阶段奖励

市场型激励的手段与方法:

?   针对消费者促销(企业的渠道费用用在消费者身上)

?   市场支持奖励金

?   终端建设及后期维护投入

?   培训支持

?   市场推广活动支持

讲师介绍
盛斌子

盛斌子老师-家居建材经销商管理:

家居建材营销策划专家,曾任著名家电海信科龙分公司总经理,美的集团分公司总经理,欧普照明渠道总监、荣事达营销副总裁,美媛春药业营销总监、嘉宝日用营销总经理,具有十五年销售与市场职业经理人生涯。

中国百位品牌策划代表人物

广东省2013年十大优秀经理人

——咨询案例:

欧普照明:连续3年渠道策略、700家核心客户管理、4000家终端管理标准、2006-2009营销政策制定;

美的空调分公司:广东区域1个分公司股份化管理提升

西顿电器(照明):营销管理诊断、5场营销队伍培训、渠道设计与开发管理、经营模式确定

金牌亚洲陶瓷:营销战略、营销管理顾问,2个样板市场打造、3次样板市场促销;

联邦家私集团:营销策划+1次全国联动促销;

华艺集团OKES品牌样板市场打造、营销管理体系梳理、核心客户培训、终端爆破

荣事达家电、家居核心客户培养、样板市场1个,三位一体招商4次,开业策划1次,样板市场一个。

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