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存量客户差异化营销策略提升训练

  • 课程类型:内训课程
  • 培训天数:2天
  • 用手机看:
    64555
  • 授课老师:董小红
  • 课程编号:NX64555
  • 价格:根据方案制定或咨询客服
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培训对象

网点负责人、客户经理、大堂经理、理财经理等

课程简介

第一讲:存量客户分层特点及需求分析

1、商业银行存量客户管理的瓶颈

存量客户不少;缺少专人维护

仅看账户余额;缺少深度分析

维护方式简单;缺少个性方案

产品捆绑匮乏;缺少专业支撑

单兵作战出击;缺少团队协作

2、客户需求的挖掘与激发

基本需求

关系需求

自我实现需求

3、存量客户分层的常用标准与细分步骤

金融资产规模

贡献度

风险偏好

已持有产品

潜力的高低

4、客户关系与客户分层

5、存量客户6分分层法

6、课堂练习

课堂练习1:绘制你的客户分层图

课堂练习2:绘制你的客户分布地图

课堂练习3:绘制你的存量类型客户分布地图

第二讲:如何开展存量客户升级工作

1、不同层级客户营销及维护要点

2、不同生命周期客户营销及维护要点

3、不同行业客户营销及维护要点

4、不同客户群体特征、现金流特征、需求分析、切入话题、切入产品

1)私营企业主的需求分析与维护技巧

2)企业高级白领需求分析与维护技巧

3)土豪需求分析与维护技巧

4)公务员的经营技巧需求分析与维护技巧

5)工薪居民需求分析与维护技巧

6)家庭主妇的经营技巧需求分析与维护技巧

7)社保老年居民的需求分析与维护方法

6、不同性格客户营销及维护要点

红色性格客户营销与维护方法

黄色性格客户营销与维护方法

蓝色性格客户营销与维护方法

绿色性格客户营销与维护方法

第三讲:电话邀约技巧

1、电话邀约与电话营销的区别

2、电话邀约目的与重要性

3、电话邀约准备(心理准备、客户来源)

4、陌生客户电话邀约

5、电话邀约案例分享与点评

6、熟悉客户电话邀约流程

7、客户电话邀约话术讲解

8、学员演练与点评

第四讲:面谈技巧

1、建立良好第一印象:商务礼仪

2、从客户角度出发以关怀和专业建立信任基础

3、获取更多产品呈现机会(顾问式营销)

4、信息挖掘技巧(以产品触碰客户需求、从客户异议中发掘客户需求)

5、面谈中的“声情意动”

6、客户经理营销案例分享与点评

7、学员演练与点评

第五讲:存量客户交易促成产品营销与缔结战术

1、如何处理客户的异议

2、如何化解客户提出的难题

3、处理抗拒点(异议)的步骤

4、八大交易促成技巧与话术

讲师介绍
董小红

董小红老师 银行服务营销专家

16年培训规划实战经历,6年银行咨询培训经验

人力资源管理师

生涯规划师

PTT职业培训师

心理咨询师

亲子咨询师

企业EAP(高级)执行师

体验式拓展训练教练

实战经验:

累积为中国银行、中国农业银行、中国工商银行、中国建设银行、中国邮政储蓄银行等金融机构辅导网点超过百余个,16年培训规划实战经历,6年银行业咨询培训经验,培训与辅导课时超过2000小时。

?曾辅导中国工商银行深圳分行《中年客户经理演讲技能竞赛》项目中,学员在参加《工行总行演讲技能竞赛》中获得优秀奖。

?曾辅导中国银行佛山分行《网点效能提升》项目中,辅导网点南海锦园支行,获得《百佳网点》《百佳网点进位奖》。

?主持和参与多家银行的 《网点竞争力提升》《网点效能提升》 《网点软转型》 《网点智能化转型》 《网点外拓与沙龙活动策划》 《网点后备人才培养》 《营销人员素质测评》、《员工职业生涯规划》 《网点中高端客户结构提升》《客户经理营销技能提升》等培训辅导项目,帮助多家金融机构建立《内训师和理财金话筒体系》。

内训服务流程
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