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精准营销,照明电器市场开发与经销商管理

  • 课程类型:企业内训课
  • 培训天数:2天
  • 用手机看:
    39482
  • 授课老师:盛斌子
  • 课程编号:NX39482
  • 费用预算:根据方案进行定价
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培训对象

【培训对象】销售系统大区经理、区域经理

课程简介

 

【课程目标】

市场开发与经销商管理的课程,大多千篇一律,人云亦云。盛老师根据自己多年一线市场的实战体会,结集而成,抛弃多数渠道类课程的套路,为建材家居、照明行业订做一门实战、实在、实用的精品课程。此门课程,通过系统的互动与演练,与盛老师一起分享其独家观点:

p  渠道的开发有哪些方式?如何准备?

p  如何与准经销商谈判?有哪些标准话术?

p  什么是“三位一体”精准招商?

p  如何开展区域招商会议?

p  经销商如何选人、育人、留人、淘汰人?

p  如何做好经营管理——保障经营活动的有效与科学?

p  如何帮扶经销商做市场推广与店面运营?

p  如何操作终端爆破?

p  如何激励经销商?

p  如何帮助经销商做好店面日常的运营?

上篇:市场开发篇

一、        照明电器行业渠道模式设计与诊断:

1.   哪些渠道诊断、开发、整改、提升、更换?(独家原创秘籍)

1)  欧普模式

2)  雷士模式

3)  三雄模式

4)  西顿模式

5)  其他模式

6)  原创独家秘诀-照明电器全通路模式

7)  结论与启示:

2.  未来三年照明电器行业主流十大创新渠道案例模式(原创独家秘籍)

1)  合伙人模式

2)  股份公司模式

3)  分公司模式

4)  四专型代理模式

5)  经理人持股模式

6)  联营公司模式

7)  全程协销模式

8)  事业部模式

9)  经销商委员会模式

10) 商学院模式

3.  产品-渠道-市场三维策划图(原创独家秘籍)

二、    如何利用精准营销进行立体招商?

1.  市场细分

1)  照明电器行业的经销商在哪里?

2)  选择标准是什么?

3)  如何通过“望闻问切”快速锁定目标客户?

4)  案例讨论:某客户适合做我们的经销商吗?

案例一:欧普照明广州X经销商案例

案例二:雷士照明浙江X经销商案例

2.  差别化利益(原创独家秘籍)

经销商的三种心态与应对措施

1)  挣大钱

2)  挣持久的钱

3)  挣放心的钱

3.  接触点

1)  准经销商来源

2)  互动:招商有多少种方式?

3)  原创独家秘籍:准经销商来源的16种方式

4)  互动:开发经销商的如何准备?

4.  引爆点

1)  背景调查

2)  经销商与厂家合作动机

3)  经销商痛点

4)  原创独家秘籍:绝对成交话术

5)  绝对成交万能式:SPIN原理

5.  案例篇(原创独家秘籍)——什么是三位一体招商?

1)  案例一:凤光传奇2013年3月一场招商会圈钱现金3000万的秘密

2)  案例二:XX家居照明浙江省三位一体精准招商

三、     打造样板市场(独家原创密籍)  

1.   构建网络地图

2.   样板市场的重点工作

3.   8A样板市场模式

下篇:经销商管理篇

开篇互动:经销商管理,管什么?

原创独家秘籍:什么是照明电器销售团队的“四为一体”

第一节:管大势

一、照明行业市场特征宏观判断

二、2014年的市场正在发生什么

三、我们面临的困境?

四、行业发展趋势分析

五、发展趋势对经销商和终端的影响

原创观点:

通胀理论,品牌往上走&往下走理论,大终端大促销理论,品牌分水岭理论…

为什么学雷士模式、欧普模式的都不成功?

LED为什么行业热,企业冷?

什么是照明电器行业的C2B+O2O模式?什么是照明电器的智能化?什么是照明行业的互联网化?

为什么资本与技术是LED的决胜密码?

为什么小而美是LED企业的竞争力?

为什么LED产品必须做好加法与减法?

什么是LED企业发展的几个阶段?

第二节:管理念

一、经销商做不大的原因

二、经销商发展的三个阶段

三、小结:洗脑工具之一——做大做强要做好七大转型(原创独家秘籍)

原创观点:成功陷阱理论

第三节:管投资

一、“市场转型期”的投资心态解析

二、市场转型期如何看待投资回报

三、投资路径与投资收益解析

四、关键经营指标分析:毛利率、周转率、盈亏平衡点、产品销售比、坪效、人均产出

原创观点:经销三种心态论、品牌金字塔理论、经销商投资分析模型…

第四节:管团队

一、案例:孙武练兵与照明经销商团队执行力

二、照明经销商团队管理策略-老板的日常工作

三、案例:西顿电器(照明、电工)浙江某经销商案例分析

四、经销商团队激励-激励体系

第五节:管终端

一、店面形象建设

——360度店面提升工具(原创独家秘籍)

二、5A终端提升工程

——5A终端实战模型(原创独家秘籍)

三、终端提升工程—导购管理

  ——四个一导购管理模型(原创独家秘籍)

第六节:管推广

一、  建材家居经典推广模式与案例

p  会员模式

p  样板房模式

p  社区服务店

p  联盟爆破

p  团购模式

p  意见领袖模式

p  合伙人模式

p  全员营销模式

p  免费装修模式

p  家装文化节

p  精品店、风情馆模式

p  美乐乐+齐家网+家装E站

p  精准营销模式

二、互动PK:设计一个“迷你”推广方案

三、设计师推广(原创独家秘籍)

1.     推广形式

2.     国际精英汇

3.     巡回拉力

4.     首席设计师签约

5.     经销商设计师开拓与维护

第五节、终端爆破—立体整合促销突围模型

一、心法

1.   终端爆破之目的

2.   终端爆破之主题与方向

二、技法:终端爆破之“独孤九剑” 模型(原创独家秘籍)

1.   终端爆破模型与案例

2.   终端爆破之独孤九剑

第六节:管激励

1.   互动案例:厂商关系的本质

2.   经销商定性评估

3.   经销商定量评估

4.   照明电器经销商激励常见绝招(原创独家观点)

讲师介绍
盛斌子

盛斌子:

——家居建材营销咨询顾问,培训师,商业合伙人;

——十余年销售与市场职业经理人生涯,国际高级商务策划师,中国百位 品牌营销与策划代表人物之一;广东省2013年度优秀职业经理人之一;

——在著名家电、建材、快销品企业从事过分公司总经理、营销总经理、市场总监、渠道总监;

——咨询案例:

  欧普照明:渠道策略、核心客户管理、终端管理、营销政策制定;

  美的空调分公司:管理提升

  西顿电器(照明):营销管理诊断、营销队伍培训、渠道设计与开发 管理、经营模式确定

  金牌亚洲陶瓷:营销战略、营销管理顾问,样板市场打造、样板市场促销;

  马可波罗:品牌营销咨询;

  联邦家私集团:营销策划;

  摩恩卫浴:经销商管理体系建设

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