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精准营销,市场开发与经销商管理

  • 课程类型:企业内训课
  • 培训天数:1天
  • 用手机看:
    32180
  • 授课老师:盛斌子
  • 课程编号:NX32180
  • 费用预算:根据方案进行定价
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培训对象

销售系统大区经理、区域经理

课程简介

   渠道的开发与管理的课程,大多千篇一律,人云亦云。盛老师根据自己多年一线市场的实战体会,结集而成,抛弃多数渠道类课程的套路,为建材家居行业订做一门实战、实在、实用的精品课程。此门课程,您可以通过系统的互动与演练,与盛老师一起分享其独家观点:

? 渠道的开发有哪些方式?如何准备?

? 如何与准经销商谈判?有哪些标准话术?

? 如何通过样板市场的打造,来完成招商?

? 如何开展区域招商会议?

? 如何激励销售团队团队

? 如何选人、育人、留人、淘汰人?

? 如何构设计渠道蓝图?如何进行系统的市场诊断?

? 如何做好经营管理——保障经营活动的有效与科学?

? 如何调整好经销商心态?及时发现问题经销商?

? 如何激励经销商?

? 如何帮助经销商做好店面日常的运营?

上篇:市场开发篇

一、网络地图:

  哪些渠道诊断、开发、整改、提升、更换?(独家原创秘籍)

  如何构建网络地图?如何诊断现有网络的绩效?如何进行代理商或分销商的利润分析?

二、渠道的开发方式:十大渠道开发方式是什么?如何通过精准营销开发市场?(原创独家秘籍)

三、经销商开发准备:开发区域市场,准备哪些市场?

四、实地寻找的开发流程

  目标市场的调研

  市场方案拟定

  准经销商的甄选

  准经销商的甄选要素

  甄选的方法与工具

  独家原创:“四专型”经销商是终极出路

五、准经销商谈判

1.背景1:调研分析;背景2:经销商与厂家合作的动机;背景三:经销商最关心什么?

2.话题方向1:扩大痛苦;话题方向2:制造竞争

3.SPIN万能公式与标准话术

 独家原创:建材招商行业标准话术集锦

六、打造样板市场(独家原创密籍)

1.构建网络地图

2.样板市场的重点工作

3.8A样板市场模式

中篇:团队管理篇

一、如何打造团队执行力?

  微电影:孙武练兵

  结论(原创):执行力的四个标准

1.文化面

2.制度面

3.行为面

4.心态面

二、大区经理的管理职责

1.设定目标

2.组织资源

3.激励与沟通

4.评估绩效

5.培养人才

三、团队管理经典案例点评

四、团队管理5S激励(原创独家观点)

1.薪酬

2.会议

3.福利

4.竞赛

5.信息

五、如何招聘与培训员工:STAR 行为面试(原创观点)

六、如何设计客户拜访路线及出差日志(原创:市场拜访动作分解)

七、团队管理常见问题解答(互动)

下篇:经销商管理篇

第一节:管大势

一、中国建材市场特征宏观判断

二、2014年的市场正在发生什么

三、我们面临的困境?

四、行业发展趋势分析

五、发展趋势对经销商和终端的影响

  原创观点:通胀理论,品牌往上走&往下走理论,大终端大促销理论,品牌分水岭理论…

第二节:管理念

一、经销商做不大的原因

二、经销商发展的三个阶段

三、小结:洗脑工具之一——做大做强要做好七大转型(原创独家秘籍)

  小结:洗脑工具之二——怎么进行市场突围?(原创独家秘籍)

  原创观点:成功陷阱理论

第三节:管投资

一、“市场转型期”的投资心态解析

二、市场转型期如何看待投资回报

三、投资路径与投资收益解析

  原创观点:经销三种心态论、品牌金字塔理论、经销商投资分析模型…

第四节:管渠道

一、构建强势渠道(原创:360度立体渠道)

二、建材经销商渠道管理误区(原创观点)

三、立体渠道有效发展的条件

四、分销渠道

五、家装渠道合作模式解析

六、什么线上通路:O2O、电商、网络团购、微营销、微博、微信营销

七、立体渠道营销管理

第五节:管终端

一、店面形象建设

  ——360度店面提升工具(原创独家秘籍)

二、5A终端提升工程

  ——5A终端实战模型(原创独家秘籍)

三、终端提升工程—导购管理

  ——四个一导购管理模型(原创独家秘籍)

第六节:管推广

一、品牌推广

——品牌广模型(原创独家秘籍)

二、设计师推广(原创独家秘籍)

1.推广形式

2.国际精英汇

3.巡回拉力

4.首席设计师签约

5.经销商设计师开拓与维护

三、户外推广(原创独家秘籍)

1.各类型场地或终端活动执行诠释

2.不同推广方式的操作模式与方法

3.户外推广工具箱

四、促销推广—立体整合促销突围

  终端爆破之“独孤九剑” (原创独家秘籍)

第七节:管经营

一、经营分析(原创独家秘籍)

二、 产品组合(原创独家秘籍)

三、 销售计划管理(原创独家秘籍)

四、 库存管理(原创独家秘籍:销售预测与库存管理工具)

第八节:管激励

1经销商定性评估

2经销商定量评估

3经销商激励常见绝招(原创独家观点)

讲师介绍
盛斌子

盛斌子:

——家居建材营销咨询顾问,培训师,商业合伙人;

——十余年销售与市场职业经理人生涯,国际高级商务策划师,中国百位 品牌营销与策划代表人物之一;广东省2013年度优秀职业经理人之一;

——在著名家电、建材、快销品企业从事过分公司总经理、营销总经理、市场总监、渠道总监;

——咨询案例:

  欧普照明:渠道策略、核心客户管理、终端管理、营销政策制定;

  美的空调分公司:管理提升

  西顿电器(照明):营销管理诊断、营销队伍培训、渠道设计与开发 管理、经营模式确定

  金牌亚洲陶瓷:营销战略、营销管理顾问,样板市场打造、样板市场促销;

  马可波罗:品牌营销咨询;

  联邦家私集团:营销策划;

  摩恩卫浴:经销商管理体系建设

等等……

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