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汽车行业大客户销售策略与管理艺术

  • 课程类型:企业内训课
  • 培训天数:2天
  • 用手机看:
    31682
  • 授课老师:推荐
  • 课程编号:NX31682
  • 费用预算:根据方案进行定价
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培训对象

企业营销经理、营销主管及客户经理。

课程简介

【课程目标】:

客户需求不断的升级和变化,我们要结合客户的需求进行大客户销售;大客户的销售技术要求越来越高;

通过学习本课程,了解和掌握大客户销售专业化流程的方法与技巧,以及大客户关系建立、管理与交往的艺术。了解行业趋势,把握客户的脉搏;


【课程特色】:

本课程为了确保学习的有效性,将采用讲解、案例分析、互动演练、音像视频等综合教学方法,满足不同风格学员的学习要求。


【课程大纲】:

第一部分:汽车行业大客户与集团大客户顾问式销售

什么是大客户

大客户的4大关键特征

大客户的生命周期

大客户销售的特殊性

大客户销售链

大客户顾问式销售应具备的咨询能力

谁是大客户?

大客户拜访前的准备


第二部分:汽车行业大客户的行为处事风格与集团大客户销售

人的行为处事风格类型

人的行为处事风格特征

如何与不同行为处事风格的客户打交道

双人舞----如何与客户保持一致

如何说服一把手?

集团大客户的决策流程和决策层次

互动研讨:汽车行业不同人的行事风格和沟通风格


第三部分:汽车行业大客户顾问式销售技术

大客户市场开发应该重点考虑的关键环节

对大客户明确清晰的价值定位

如何建立客户关系及客户关系的四种类型

规模对大客户需求的深刻影响

如何对大客户进行市场细分

大客户的三维需求

客户需求的深层次挖掘

如何以企业管理与运作为线索对大客户需求进行梳理

大客户经理的工作内容

大客户经理的角色转换与发展目标

大客户经理如何发掘客户的利益点


第四部分:汽车行业审查核实集团大客户的关键角色:

1:谁是决策者;2:谁是使用者;

3:谁是技术把关者;4:谁是教练;

决策者的营销标准

使用者的营销标准

技术把关者的营销标准

教练的营销标准

案例分析: 汽车行业姚小姐的大客户开发失误


第五部分:汽车行业如何与集团大客户洽谈和沟通

约访的技巧

客户经理必备的商务礼仪

寒暄与赞美

消除客户的戒心

客户心理状态及应对

客户肢体语言的信息

意向客户的管理 


第六部分:汽车行业大客户需求分析—-提供合理的解决方案

大客户决策的程序和流程

营销大客户决策的因素

客户需求的“冰山理论”

客户需求的三个层次

发问与倾听的技巧

什么是客户的买点

什么是产品的卖点

案例:汽车行业大客户经理成功营销历程演练分析


第七部分:汽车行业大客户异议处理—大客户常见问题分析

集团大客户拒绝的几个原因

销售人员导致的拒绝

客户自身导致的拒绝

大客户拒绝的显性需求和隐性需求

异议处理的方法

价格谈判的学问

客户沟通技巧

客户经理如何提升沟通技能

我们应该具备的沟通能力


第八部分:汽车行业有效说明与促成

产品介绍的FAB技巧

专业术语的变通

“临门一脚”失利的原因

成交讯号辨别

成交的方法与技巧

成交阶段的风险防范


第九部分:汽车行业如何做好售后服务

客户对好/坏售后服务的反应

售后服务的技巧

售后服务的方法

获取转介绍


第十部分:汽车行业大客户关系管理

客户满意的分类

客户忠诚的种类

客户忠诚的价值

影响客户忠诚的因素分析

建立与客户的沟通体系

与客户长期沟通的八种方式


第十一部分:汽车行业与大客户交往的艺术

客户在什么情况下需要最需要关心

客户情感的四个阶段

投其所好把握客户的隐性需求

为人亲和:做客户欢迎的销售人员

诚信正直

讲师介绍

江猛老师

荣获2011年度中国最佳营销管理培训师;

航宇教育集团总经理; 清华大学特聘老师;

北京知行亿合人力资源管理研究院 研究员 企业资深营销管理顾问; 中国21世纪企业人精神的研究者和倡导者; 中国民营企业研究会研究员; 曾任百度营销中心营销总监; 曾任博思人才网营销总监; 时代光华、培训在线、中华讲师网、名师中国、前沿讲座等国内多家教育集团长期合作讲师;

中国营销传播网,销售与市场等众多媒体特别约稿专家;内多家教育集团长期合作讲师。

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