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银行中高端客户的开发维护与管理

  • 课程类型:企业内训课
  • 培训天数:2天
  • 用手机看:
    31320
  • 授课老师:刘成熙
  • 课程编号:NX31320
  • 费用预算:根据方案进行定价
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培训对象

银行行长、市场部经理、客户经理、培训经理

课程简介

前 言:

本为规划省分行所在银行行长/市场部经理/客户经理/风险管理部门人员的等等客户的开发维护与管理技能提升所制作,主要之目的在于建立一支钢铁般的干部劲旅的业务队伍,对公司的发展带来一定的帮助。

本案经我司对贵司了解本次课程需求情况,拟订本培训规划书,以为施行之依据。我们希望能够为贵司贡献一份力量,同时也希望双方能够在具体细节方面进行深入的探讨。

课程规划的说明

在以营销导向为主的竞争时代,“以客户为中心”的理念已深入人心,二八法则也已被广大管理人员所认同和接受。 各家商业银行都十分清楚地知道拓展高端客户对业务经营的重要意义所在,纷纷调整攻关策略,加大营销力度,致使高端客户的市场竞争格外激烈。在这样的形势下,商业银行如何挖掘潜力,革新机制,通过各种措施吸引、占有、维系高端客户,获得更好地业绩增长?如何利用自身条件,积累客户储备,制订发展规划,实现可持续发展?这些都是摆在商业银行面前现实而艰巨的任务。建立敏感高效的信息调研机制。任何一条有关高端客户的信息都很可能带来优质的存款、贷款、中间业务及效益,谁先捕捉了信息,谁就抢占了市场的先机,商业银行可通过收集数据、分析调研,迅速、敏感地确定富有价值的战略性目标。

凡是追求可持续发展的银行,永远都不会在重要的高端客户身上打折扣。因为对高端客户打折扣就是对企业的未来打折扣。企业的高端客户管理应该是完全动态的,可从企业与客户的互动关系划分,也可根据关系营销对客户忠诚度划分,还可从客户产生的赢利性进行划分,亦可从客户对企业的战略意义去划分。基于以上分析,“高端客户”是企业的伙伴型客户,是企业忠实的客户,是为企业创造80%利润的客户,是为企业带来高收益而企业只需支付低服务成本的客户,因为他们与企业建立的是长期的可盈利关系,传承并认可企业文化,并愿意和企业建立长期合作的关系。这部分客户为企业带来了长期利润、节省了开发新顾客的成本,且帮助企业诱发潜在顾客,实现战略发展。高端客户管理至少包含四个流程,即选择顾客(Select Customers),争取顾客(Acquire Customers),保有顾客(Retain Customers),发展顾客关系(Grow relationships with customer),而争取顾客是大顾客管理中最困难且最昂贵的流程,其中顾问式销售又为其中的要项。

课程目的

银行开发客户的步骤和实用工具

银行以客户为中心的业务开发流程

银行寻找与发现客户的原则

银行如何选择目标客户

银行如何调研客户

银行如何评审客户

银行客户谈判技巧与合作策略

银行如何维护客户关系

学员对象:银行行长、市场部经理、客户经理、培训经理

授课时数:2天12小时(AM9:00至12:00;PM13:30至16:30)

授课方式:

透过讲师深入浅出、幽默风趣、见解独到的讲演,使学习轻松愉快。

讲师行业经验丰富,可针对实际状况进行解析。

授课讲师丰富的实务经验与操作手法使学员能即学即用。

针对个案进行分析与研究,理论与实务能充分结合

课程安排

课程大纲

项次 内容 训练内容细则 授课手法

第一单元:银行开发客户的步骤和实用工具

一、 客户与潜在客户

谁是公司当前的客户

客户为什么使用你银行的产品或服务

客户是如何做出选择的

谁是你的潜在客户

思考与讨论

二、 营销透视与管理

行业市场情报收集与分析

现有市场竞争分析

竞争对手情报收集与分析

市场情报的判断、说明

市场情报说明中6P的运用

讲授

分组讨论

小组发表

案例教学

集体训练

分组演示

评估

第二单元:银行开发客户的方法与技巧

一、 开发新客户的重要性

数量是第一个决胜点

巧用寻找与发现客户的N中方法

设定新客户开发的目标,并制定计划

获得见面机会

二、 以客户为中心的业务开发流程

充分的准备

人性化的开场白和问候语

探询客户的真正需求

产品陈述技巧

三、 银行寻找与发现客户的原则

了解各行行业资金动向

掌握各行业投资动向

发现新领域投资方向

四、 银行如何选择目标客户

按照特性与喜好,将市场划分成区块

目标对准高价值的顾客

确认投资在最能获利的机会中

增加每位顾客的收入

增加顾客的获利率

五、 如何调研与评审客户对象

财务调研和财务评审策略

协助客户获利预测评审

六、 银行客户如何争取顾客(Acquire Customers)

客户开发

顾问式销售

强化产品或服务解决问题方式的特殊性

    协助客户增加营运资本

讲授

分组讨论

小组发表

案例教学

集体训练

分组演示

评估

第三单元:银行客户谈判技巧与合作策略

一、 银行客户谈判的策略

策略决定的原则与方法—关系与利益的衡量

策略决定的原则与方法—先例与风格的衡量

二、 银行客户谈判的-竞争策略

风险判断与评估

取舍长期与短期的利益

总体损益的评估

交易范畴的设定

替代方案

让步模式与计划

严守竞争守则

运用竞争战术

三、 银行客户谈判的合作策略

信任的基础

确立合作要素

切忌一相情愿

寻找关键点

建构资源而非武器

四、 银行客户选定方案的方法与步骤

五、 让步策略—展望未来与诱敌深入

六、 银行客户谈判的辩论技巧

经营你自己

突显自我魅力

强化你的交往价值

经营双赢关系

辨识对方利益的构成形式

辨识对方所处的局势

换位思考          

双赢思维    

长期合作的要素—相对的双赢

信息再收集—观察、发问与倾听

良好的开局

影响开局的气氛因素

强化信心的准则与方法

蚕食对方的信心

建构有利的情势

客观证据与主观判断

如何应付对方的恶劣态度

暗示与回应暗示

掌握谈判节奏

讲授

分组讨论

小组发表

案例教学

集体训练

分组演示

评估

第四单元:银行客户关系维护

一、 如何进行保有顾客(Retain Customers)

持续传送基本的价值主张

服务质量保证

提供顶级顾客服务

创造加值效果的伙伴关系

快速响应顾客的需求

创造高忠诚度的顾客

二、 如何进行发展顾客关系(Grow relationships with customer)

提供加值的特色及服务。

针对目标顾客的需求发展specific solutions。

顾客关系管理

了解顾客的详细情况,提供优秀的咨询顾问服务、解决顾客问题

讲授

分组讨论

小组发表

案例教学

集体训练

分组演示

评估

讲师介绍
刘成熙

刘成熙

学历与现职:台湾政治大学法律系毕业,MBA  出生: 台湾

经历:台湾大英法律事务所所长;欧亚法律事务所合伙律师;雍华国际电子有限公司CEO;春达国际股份有限公司总经理;台湾麦金士企管顾问股份有限公司执行副总广东龙邦物流有限公司执行总经理兼华北区总经理;深圳市麦金士企业管理咨询有限公司CEO;清华大学长春总裁班客座教授,北京交通大学汽车营销EMBA班特聘讲师,上海交通大学及华北电力大学研修班特邀授课讲师,众多银行证券等金融机构特聘讲师。

必赢亚州手机app下载高级讲师

简要介绍

台湾刘成熙老师曾是台湾著名律师,拥有8年的律师生涯和7年的高管实战管理(战略及市场,以及人力资源),9年管理咨询与培训功底,全面深入了解两岸三地企业特点(国企;私企;中资;外资企业)的全部营运,以国际化的培训理念,传授学员实战思路,透过突破习惯领域,用行动学习的方法;让学员成功突破心智模式,让学员产生行动带领企业再创佳绩)。

品牌知名度:

中华讲师网500强讲师之一,总裁网博客点击率人际全网前20名以内, 中国实战派讲师100强之一,台湾讲师内地授课前三甲,持续上年授课每年达到280天以上。

授课方式

启发式讲授、互动式教学、体验式学习,小组讨论、案例分析、角色扮演、情景模拟、管理游戏、导师多年的实际工作经验和从事职业顾问案例开放式与您分享

讲师风格

透过讲师深入浅出、幽默风趣、见解独到的讲演,使学习轻松愉快;讲师行业经验丰富,可针对实际状况进行解析;授课讲师丰富的实务经验与操作手法使学员能即学即用。针对个案进行分析与研究,理论与实务能充分结合

客户点评

两岸三地知名培训专家,授课风格深入浅出、幽默风趣、见解独到、知识广博,擅长针对个案进行分析与研究,理论与实务能充分结合,善于运用多种培训方法,快速调动学员的参与性和积极性,丰富的实务经验与操作手法使学员能即学即用,在轻松愉快的氛围中得到迅速而有效的提升。他的培训课程累计上万小时,授课学员累计几十万人次,得到众多企业(如富士康、中国一汽、碧桂园、富士康科技集团等上千家企业)及学员的认可和好评。

主要专长与经验:

谈判策略拟定与规划;企业战略规划系统制定及推动、企业经营管理规划系统制定及推动;人资体系以及培训体系,薪酬与绩效体系、组织绩效管理系统制定及推;市场营销与规划,企业文化塑造、企业价值塑造、组织架构的设计及集团资源整合;领导力与执行力体系构建、企业并购策略拟定,财务及税务规划、企业法律顾问咨询辅导均有丰富的实战经验。

在咨询辅导方面:对各类企业的组织架构设计及组织的运作企业战略规划系统制定及推动、企业经营管理规划系统制定及推动;人资体系以及培训体系,薪酬与绩效体系、组织绩效管理系统制定,市场规划等都了如指掌、曾成功辅导过上百家企事业单位,以精辟独到的见解、严格负责的工作态度和独特的解决问题的思维赢得众多客户的一致好评。

在企业培训方面:MTP、领导力、执行力、客户服务、商务谈判技巧、大客户销售技巧、问题分析与决策、企业战略管理与策略规划等等中高端课程为主刘老师授课将理论与实务能充分结合,善于运用多种培训方法,快速调动学员的参与性和积极性形成了独特授课风格。

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