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房地产销售技巧与销售团队管理

  • 课程类型:企业内训课
  • 培训天数:2天
  • 用手机看:
    31052
  • 授课老师:刘成熙
  • 课程编号:NX31052
  • 费用预算:根据方案进行定价
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培训对象

房地产销售骨干+团队精英人员

课程简介

前 言:

本建议书为房地产销售楼盘或者别墅以及二手房的销售经理,学习销售的技巧与团队管理所制作,主要之目的在于建立一支钢铁般的干部劲旅,对公司的发展带来一定的帮助。

本案经我司依据贵司相关信息,拟订本培训规划书,以为施行之依据。我们希望能够为贵司贡献一份力量,同时也希望双方能够在具体细节方面进行深入的探讨。


课程目标:

掌握房地产客户的需求,根据客户需求分析,提供合适的产品

及时为客户提高各种服务,促使客户及时决策

系统的销售技能和实用的销售工具,程序化的营销工作流程和方法。

树立专业的销售人员形象,获得客户的好感与尊重

运用有效的销售技巧提供销售过程中全方位立体方案,增加获单的可能性;

掌握客户营销心理学,分析客户的行为,心理,性格特点,决策特点,培养顾客的信赖感,学习使人信服的七项秘诀。

掌握客户开拓技巧;掌握销售的方法与技巧,掌握顾问式销售技巧的核心方法

掌握房地产销售团队的建设与管理,如团队目标管理,团队人员激励,以及团队的领导


课程特色:

尊重人性及心理科学精神为核心;辅以精心设计的案例,分组讨论、演练,分享以及针对性的活动,是兼顾有效性、实用性及组织效益的企业主管训练课程。

协助销售人员在面对挑战与问题上,讨论与分享意见,不仅具备销售实务的概念,亦从彼此分享及个人经验中学习,易于落实与应用;系以实务应用为导向的课程。

扁平式的课程架构,单元间脉络相承,相对呼应,藉以建立整体性的管理概念。

以参与受训人员的知识、智能及经验为主,采取多元化教学方法进行意见交流及研讨,以达到相互启发的目的。


讲师风格:

讲师具有专业魅力的表达技巧,课程活泼具启发性。

讲师具备各类型课程的规划与讲授的实际经验,实践性强。

课程内容深入浅出,幽默风趣、见解独到。

理论与实务兼具, 使学习轻松愉快。

透过问卷分析及个案解说,轻易掌握课程内容。

由实际演练中得到随学即用的效果。


课程大纲:

第一单元:房地产销售技巧(70%)

训 练 内 容 授课手法

一. 销售的关键

发展关系

建立信任

引导需求

解决问题

二. 客户的购买环境

三. 不同客户购买环境下的销售策略

四. 客户的选择与开发

什么是销售漏斗

如何管理好漏斗

如何选择您的理想客户

五. 开发客户的技巧

数量是第一个决胜点

使用多种方法去开发新客户

设定新客户开发的目标,并制定计划

获得见面机会

销售人员的素养与专业形象

接近客户的技巧

直接拜访的技巧

信函开发的技巧

电话开发的技巧

如何与陌生客户保持关系

六. 以客户为中心的业务开发流程

充分的准备

人性化的开场白和问候语

探询客户的真正需求

产品陈述技巧

常见的五种拒绝方式及应对技巧

七. 准成交机会的确立

八. SPIN模型与运用

SPIN与传统销售模式解析

问题与对话设计

进入推销主题的时机及技巧

九. 房地产客户营销心理学--购买心理与行为分析

销售心理与行为分析

客户为什么会购买?

买卖的核心要素

达成消费的核心

销售人员如何了解客户心理?

动机理论

榜样的力量

关键按钮

高成交率模式解析

专业销售人员的价值主张

消费心理与消费行为的关系

不同客户的消费流程与专业销售流程

案例研讨-客户个性分析

客户需求状况

完全明确型

半明确型

不明确

客户的感知模式

不同感知模式的特点

不同知感模式的对应方法

十. 房地产顾问式销售技巧

以『客户需求』为导向的销售心法

传统式与顾问式销售的不同

咨询式的销售技巧

发挥影响力与说服力的秘诀

在潜意识中影响客户的能力

掌握七种购买讯号

发掘更多潜在客户的方法

如何开发更多的客源

如何接近你的潜在客户

确实掌握客户购买动机

顾客类型分析与应对技巧

顾客购买的四大心理阶段

激发购买意愿的技巧

如何打动人心的产品解说技巧

成功的商谈技巧 处理客户的反对异议

获得竞争优势

对“所有产品和服务”进行全方位竞争力分析

制定竞争展示方案

确定贵公司的长处与不足并做到扬长避短

克服竞争威胁

学习何时要发起竞争、何时不要发起竞争

巧妙地将自己与竞争对手进行比较

展示增值利益

确认本企业产品与服务的优势

估算各种服务(如额外服务、更快的送货、特殊利益、及时库存等)的价值

确定各种资源的价值(如时间、劳动力、空间、存货、效率、利润

用投资回报率、存货周转率及库存管理等工具来展示增值利益

阐述并强化客户购买欲望

获得竞争优势

对“产品和服务”进行竞争力分析

制定竞争展示方案

确定长处与不足并做到扬长避短

克服竞争威胁

巧妙地将自己与竞争对手进行比较

产品呈现技巧

如何以客户为中心做方案陈述:FAB法则

金字塔原理与倒金字塔原理

关联性陈述

非语言呈现技巧

获得客户反馈的方法(讨论)

处理客户反馈的过程(讨论)

客户异议处理(分享与讨论)

购买影响力识别与处理技巧

讲授法

案例研讨

小组讨论

小组发表


第二单元:销售团队管理(30%)

训练内容授课手法

一. 高效团队的形成

团队的种类与特性

何谓高效团队

建立团队的5PS

建立高效团队的步骤

团队形成的阶段与策略运用

§形成期 §风暴期 §规范期

§表现期 §转换期 §服从期

如何成功走过团队发展的各阶段

二. 高效团队的建设

建立高效团队的关键要素

§建立共同愿景    §凝聚力与共识的形成

§团队的使命与挑战  §目标的设定与承诺

专长特色与分工   §信任与领导

§团队规范      §有效沟通与协调

高效团队管理的十二项特征

三. 房地产高效团队的管理技巧

销售团队目标管理与设定

发展策略目标

发展与评选关键绩效指标

建构KPI的因果关系

依据关键成功因素发展行动方案

个案分享

销售目标的分解与展开

制定目标完成行动的计划之步骤

整体目标体系化、彻底化

目标KPI包含的核心内容

KPI设定五大步骤与程序

KPI设定具体化、定量化方法

团队人员激励的管理

人性激励理论

内容型激励理论

过程型激励理论

马斯洛需求层次理论

赫兹别格的双因素理论

期望理论、公平理论、强化理论

行为改造型激励理论

团队激励的要点

主管用人的课题

赢家用人之道

让员工自我启发的重要性

了解激励与激励他人

部属的需求分析

部属的个性分析

部属的情绪掌握

部属的心态分析

销售部门的组织与领导

士气与斗志的重要性

重视非正组织动向

部属心理学的必要性

组织士气的管理

提高士气的具体做法

组织领导人的定位

销售经理的特质

团队领导者的领导风格

讲授法

案例研讨

小组讨论

小组发表

讲师介绍
刘成熙

刘成熙

学历与现职:台湾政治大学法律系毕业,MBA  出生: 台湾

经历:台湾大英法律事务所所长;欧亚法律事务所合伙律师;雍华国际电子有限公司CEO;春达国际股份有限公司总经理;台湾麦金士企管顾问股份有限公司执行副总广东龙邦物流有限公司执行总经理兼华北区总经理;深圳市麦金士企业管理咨询有限公司CEO;清华大学长春总裁班客座教授,北京交通大学汽车营销EMBA班特聘讲师,上海交通大学及华北电力大学研修班特邀授课讲师,众多银行证券等金融机构特聘讲师。

必赢亚州手机app下载高级讲师

简要介绍

台湾刘成熙老师曾是台湾著名律师,拥有8年的律师生涯和7年的高管实战管理(战略及市场,以及人力资源),9年管理咨询与培训功底,全面深入了解两岸三地企业特点(国企;私企;中资;外资企业)的全部营运,以国际化的培训理念,传授学员实战思路,透过突破习惯领域,用行动学习的方法;让学员成功突破心智模式,让学员产生行动带领企业再创佳绩)。

授课方式

启发式讲授、互动式教学、体验式学习,小组讨论、案例分析、角色扮演、情景模拟、管理游戏、导师多年的实际工作经验和从事职业顾问案例开放式与您分享

讲师风格

透过讲师深入浅出、幽默风趣、见解独到的讲演,使学习轻松愉快;讲师行业经验丰富,可针对实际状况进行解析;授课讲师丰富的实务经验与操作手法使学员能即学即用。针对个案进行分析与研究,理论与实务能充分结合

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