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销售队伍管理方法及模型

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销售人员是企业生产效率最高也是成本最昂贵的资产。销售队伍规模的大小是设计销售组织结构的基本条件。然而,确定销售人员的数量却是一个两难的问题:扩大销售队伍的规模一方面可以创造更多的销售额,另一方面又会增加销售成本。在这两方面寻求平衡显得困难而且重要,因为它决定了销售利润水平。

一般有以下几种方法来设计销售队伍的规模:

统计分析法

工作量法

增量分析法

知觉法

1.市场潜力这一数据可从营销调研部门获得。

2.等潜量销售区域是一个假设的概念。在这种等潜量销售区域中,各个销售区域假定是同质的,具有相等的市场潜量。如果将整个市场划分为1O0个销售区域,则每个区域占市场总量的1%,其余以此类推。

3.增量分析法将销售队伍规模与销售利润结合起来考虑,方法比较精确,更接近理想的销售队伍规模水平,但运用起来也更加困难。同时,该方法也说明,企业提高营销努力的做法是有限度的,各种刺激销售的措施都应保持在合理的范围之内,否则,物极必反,过度扩张销售队伍规模是得不偿失的。

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