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大客户营销与管理

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PPT文档简介

经济学站在一个宏观的视角上,看到的是市场的全貌,它看到市场上有买方,有卖方,有买卖双方,因此,市场常常被表述为商品交换关系的总和

市场是体现供给与需求之间矛盾的统一体

市场营销学是站在卖方角度来理解和运用“市场”这一概念的,因此市场通常仅指买方,而不包括卖方

在市场营销学的范畴里,“市场”往往等同于“需求”

这样,对市场的认知虽然比经济学的含义窄,但是在企业的经营活动中却有较强的实用性,因为它找到了企业经营活动的重点,找到了营销工作的目标。

“客户” 是指承接价值的主体(通俗的说就是给钱的),而其承接价值是因为要获得价值,也即是有相应需求要满足。所以, 客户即为有需求的人

客户可以是个人,也可以是组织,可以是男人也可以是女人,可以是有钱人也可以是穷人;可以是产品的消费者,也可以是产品的经销者,还可以两者都是,比如新直销模式

消费者的天堂,生产商的炼狱;

商品同质化,消费者选择余地非常大;

消费者越来越理性,达成销售成本加大;

人力资源市场化,销售队伍建设成本高;

“点子”风光不再,实力成为成败关键。

没有被购买的商品,不具备任何价值

陷阱越来越多,兵败如山倒

企业的资源:企业的资本资源、人力资源、市场与客户资源、技术资源、品牌资源、政府资源及其他资源

企业的治理结构:企业的股权结构、权力结构和利益动力机制

企业的企业家:企业家的基本素质、管理团队和企业家后备队伍的培养

企业的产品与服务:企业所选择的行业或产业、所提供的产品或服务、行业的竞争要点、产品的研发、生产、销售和服务

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