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大客户销售技巧

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上传者:haifangfan
上传时间:2009-12-29
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PPT文档简介

大客户销售技巧是目前公司业绩突破的重点\难点,在目前市场充分竞争中尤其重要1、决策链(组织结构图)

   A: 高层/有审查.批准.否决权/不或少介入

   D:授权负责/做购买承诺/can say “Yes”

   E:负责分析比较产品和服务/提出建议/can

     say “No”

   U:直接使用你的产品和服务/通常为E2、个性特征-见人说人话,见鬼说鬼话

 Innovator: 前卫派(想成为艺术家/喜欢试用/销售

            卓越和前卫)

  Visionary: 创新者, 有远见卓识(想被赏识/喜

            欢客户化方案/销售未来和优势),如朱镕

            基/李泽钜

  Pragmatist: 跟风者, 实用主义(解决问题和演变/喜

        欢一体化解决方案/销售专家意见),如李嘉诚

  Conservative 保守派(想过时后买/喜欢标准

         化.低成本和无风险/销售投资回报和保障)

  Laggard 顽固派(50年不变/现有的增强或扩

         展/投资保障),如吴基传

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